Характеристика и выбор каналов сбыта

Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими словами, канал сбыта включает в себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке движения товара от места его производства до конечного пользователя. Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими словами, канал сбыта включает в себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке движения товара от места его производства до конечного пользователя.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта развиваются для достижения главной цели товародвижения, т. е. обеспечивают в своей совокупности структуру сбытовой сети, с помощью которой происходит реализация продукции.
Каналы сбыта подразделяются на следующие виды:
  1. Одноуровневые каналы распределения – в цепочке движения товара от производителя к потребителю всего одно звено. Такие каналы имеют следующий вид: производитель – посредник – потребитель.
  2. Двух- и более уровневые каналы – в процессе товародвижения принимает участие несколько посредников. Такие каналы можно представить в следующем виде: производитель – посредник № 1 – посредник № 2 – посредник № n – потребитель.
  3. Каналы сбыта с нулевым уровнем – реализация товара потребителю происходит без участия посредников. Такие каналы имеют вид: производитель – потребитель.
Выбирая наиболее оптимальный канал сбыта и количество его уровней, нужно помнить, что каждый из перечисленных каналов имеет свои достоинства и недостатки. Прямые каналы распределения или каналы сбыта с нулевым уровнем не требуют накопления большого количества товаров на складах, но имеют ограниченный объем целевых рынков. Также для данных каналов характерна организация производителями собственной послепродажной поддержки товаров, что требует дополнительных ресурсов и вложений. Каналы распределения, подразумевающие использование посредников, исключают возможность производителя наладить прямой контакт с потребителями. Зато такие каналы способствуют расширению рынков сбыта, привлечению новых клиентов, повышению объемов продаж, максимизации прибыли.

Посредники

Определившись с тем, будет ли включать канал распределения посредников, нужно принять решение о количестве и типе посредников необходимо для того, чтобы процесс реализации продукции стал наиболее эффективным.
С точки зрения сбытовой политики выделяют следующих посредников:
  1. Дилеры – оптовые посредники, осуществляющие операции от своего имени и за свой счет. Они становятся собственниками продукции, которую приобретают для перепродажи.
  2. Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, участвующие в процессе товародвижения от имени производителя, но за свой счет. Они реализуют продукции на основании права, которое производитель им предоставляет, и не являются собственниками продукции.
  3. Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, действующие от своего имени, но за счет производителя. Собственность на товары переходит конечному потребителю после оплаты.
  4. Агенты – юридические лица, действующие от имени и за счет принципала и получающие вознаграждение за свои услуги.
  5. Брокеры – посредники, целью деятельности которых является налаживание связей между юридическими лицами, заинтересованные в продвижении продукции. Их вознаграждение рассчитывается, как процент от продаж.
В целях определения количества и типов вышеперечисленных посредников, в маркетинге существуют три подхода к формированию каналов распределения:
  1. Эксклюзивное распределение – количество посредников ограничивается, чтобы контролировать распределение продукции по заранее определенным рынкам сбыта.
  2. Интенсивное распределение – посредники привлекаются в максимальном количестве, чтобы обеспечить оснащение товарами как можно больше территорий.
  3. Селективное распределение – сочетает в себе признаки интенсивного и эксклюзивного подхода. Такой подход используют производители, желающие контролировать каждый этап товародвижения с наименьшими затратами.

Выбор каналов сбыта. Пример

Особенностью каналов сбыта является то, что, выбрав их однажды, производителю бывает крайне сложно изменить свое решение. Поэтому перед тем, как отдать предпочтение тому или иному каналу распределения, необходимо проанализировать ряд факторов, а именно оценить рентабельность каналов, уровень их соответствия требованиям потенциальных покупателей, возможность проводить контроль товародвижения, доля конкуренции, динамику развития каналов.
В рамках маркетинговых исследований вышеперечисленных факторов имеет смысл составить сравнительную таблицу, образец которой представлен в таблице 1.
В таблице приведена совокупность факторов, влияющих на эффективность организованной структуры распределения. Эти факторы могут дополняться и другими показателями с учетом специфики отрасли деятельности предприятия. По каждому критерию сравнения исследуемые каналы получают количественную оценку, которая заносится в таблицу. Набранные баллы суммируются, на основании чего делается вывод о целесообразности использования того или иного канала распределения.
В качестве практического примера рассмотрим структуру каналов сбыта на фирме «Б».
Фирма «Б» занимается производством запасных частей и работает преимущественно под заказ. Реализация готовой продукции проходит исключительно на региональном уровне в городе N.
Существующая схема товародвижения фирмы «Б» проиллюстрирована на рисунке 1.
Для того чтобы увеличить объемы продаж, фирма «Б» приняла решение освоить новые рынки сбыта в других городах M и K.
Город М насыщен промышленными предприятиями, которые представляют собой целевую аудиторию фирмы «Б». В этой связи было выбрано 2 посредника, задачей которых является организация товародвижения от производителя до конечного потребителя. Город К, напротив, имеет ограниченное количество потенциальных покупателей, и поэтому был выбран один посредник. Новая схема товародвижения фирмы «Б» представлена на рисунке 2.
Из схем, представленных на рисунках 1 и 2, видно, что канал товародвижения в городе N, является каналом с нулевым уровнем, т. е. не имеет посредников, а каналы распределения продукции в других городах имеют одноуровневую структуру. Посредники ищут новых клиентов и собирают заказы на продукцию, а фирма «Б» производит необходимое количество товара, которое отправляется посреднику, после чего посредник распределяет ее между конечными потребителями.
После того, как канал распределения структурирован, необходимо определиться с организацией транспортировки и движения продукции по каналам сбыта.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 12:12 07.12.2016 Cacheinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Курсы по изучению иностранных языков. Как сделать правильный выбор?

Курсы по изучению иностранных языков. Как сде...


Знание иностранного языка очень актуально в наше время. Если вы владеете каким-либо иностранным языком, то у вас есть масса преимуществ, при устройстве на работуМетодов изучения иностранных языков мас...


Что за праздник такой – Baby Shower?

Что за праздник такой – Baby Shower?


Вот что, молодка. Теперь послушай: и взрослые-то от лихого глаза и хульного слова не заборонены. А уж чадо твое во чреве — и тем паче. Никому не сказывай! Уж покуда чрево само не объявит. Д...


Как правильно реагировать на негатив? Танцуют все!

Как правильно реагировать на негатив? Танцуют...


Героиня Натальи Андрейченко в фильме по пьесе Виктора Мережко «Прости» однажды узнает, что муж ей неверен. Ситуация банальная, часто встречающаяся, но каждая женщина переживает ее наново, ...


Подготовка к экзамену

Подготовка к экзамену


Она лежала в полном одиночестве, ей ужасно хотелось секса. В голове постоянно носились образы о том как ласкают язычком её соски, лижут её сладенькую киску, как жестко берут её в попку, Она растекалас...


Голливудские киноклише. Вы знаете, что сейчас будет?.. Часть 1

Голливудские киноклише. Вы знаете, что сейчас...


Как часто при просмотре очередного голливудского блокбастера у нас возникает ощущение дежавю? Чувство, что эту сцену мы уже где-то когда-то видели? Или этот сюжетный ход? Ничего удивительного. Сценари...


Интим досуг в CITY_P

Интим досуг в CITY_P


Город CITY всегда радует своей гостеприимностью. Ни один мужчина, которому повезло там побывать, при всем своем желании не был обделен вниманием и не страдал от нехватки женской ласки. Разве можно в э...


Интересное

Сертификация ISO 9001

ISO 9000 никак не считается эталоном свойства фактически продукта и конкретно никак не ручается высочайшее свойство продукции . Соотношение потребностям ISO 9001 говорит о неком уровне прочности ...

Раннее развитие. Что писал об этом Масару Ибука? М

Если сделать в Интернете запрос «Раннее развитие», то обнаружим более миллиона ответов. Вам предложат программы, методики, курсы, видеоуроки, видеофильмы по развитию вашего ребенка с первы...

Как обуздать маленького деспота?

Сейчас немало детей пытаются уже с раннего возраста установить свои правила, пытаясь командовать не только сверстниками, но и взрослыми. И почти всегда взрослое окружение ребёнка просто теряется, когд...

С Flir Scout во тьме

Пресловутые приборы ночного видения, хотя и относятся к устройствам ночного видения, но работают они, как правило, в более высоких частях спектра, и требуют наличия хоть какого нибудь внещнего освещен...

О чем говорят сны? Сон «Лагерь»

«…Я приезжаю с семилетней дочкой в пансионат — там я отдыхаю уже несколько лет, он мне хорошо знаком. Однако сейчас он выглядит запущенным; несколько домиков все же заселе...

Какими бывают дома? Приколы не наших городков

История и раньше знавала нестандартные сооружения. Или здания с изюминкой. Взять хотя бы Кошкин дом в Риге (к Маршаку отношения не имеющий). Этот дом на площади Ливов имеет свою занятную историю....

Актуальность ярких, теплых и холодных оттенков в ж

Изучать теорию создания интерьера и ее тезисы каждый человек, решившийся на обустройство своего жилья, конечно, не будет. А поспешит обратиться к мастерам дизайна интерьера, тем более, что понятие диз...

Диалоги о тренинге: Ошибка сапера.

Как известно, сапер ошибается только один раз. В практике бизнес-тренера, к счастью, все не так трагично, однако, каждая новая ошибка, допущенная в работе, оставляет рубец в душе любого профессионала....

Творчество в архитектуре

Творчество принадлежит к тем несколько загадочным явлениям, которые по самой своей природе ускользают от уловления сетью логических построений. Элемент тайны составляет здесь самую сущность. Если бы к...

«Рыцари поневоле». Как избавиться от «доспехов»? Т

Итак, мы научились (хотя бы приблизительно) определять, где в теле «поселились» мышечные блоки. А заодно осознали, где и как эти скрытые «латы» ограничивают нашу телесную ...

О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.