Характеристика и выбор каналов сбыта

Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими словами, канал сбыта включает в себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке движения товара от места его производства до конечного пользователя. Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими словами, канал сбыта включает в себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке движения товара от места его производства до конечного пользователя.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта развиваются для достижения главной цели товародвижения, т. е. обеспечивают в своей совокупности структуру сбытовой сети, с помощью которой происходит реализация продукции.
Каналы сбыта подразделяются на следующие виды:
  1. Одноуровневые каналы распределения – в цепочке движения товара от производителя к потребителю всего одно звено. Такие каналы имеют следующий вид: производитель – посредник – потребитель.
  2. Двух- и более уровневые каналы – в процессе товародвижения принимает участие несколько посредников. Такие каналы можно представить в следующем виде: производитель – посредник № 1 – посредник № 2 – посредник № n – потребитель.
  3. Каналы сбыта с нулевым уровнем – реализация товара потребителю происходит без участия посредников. Такие каналы имеют вид: производитель – потребитель.
Выбирая наиболее оптимальный канал сбыта и количество его уровней, нужно помнить, что каждый из перечисленных каналов имеет свои достоинства и недостатки. Прямые каналы распределения или каналы сбыта с нулевым уровнем не требуют накопления большого количества товаров на складах, но имеют ограниченный объем целевых рынков. Также для данных каналов характерна организация производителями собственной послепродажной поддержки товаров, что требует дополнительных ресурсов и вложений. Каналы распределения, подразумевающие использование посредников, исключают возможность производителя наладить прямой контакт с потребителями. Зато такие каналы способствуют расширению рынков сбыта, привлечению новых клиентов, повышению объемов продаж, максимизации прибыли.

Посредники

Определившись с тем, будет ли включать канал распределения посредников, нужно принять решение о количестве и типе посредников необходимо для того, чтобы процесс реализации продукции стал наиболее эффективным.
С точки зрения сбытовой политики выделяют следующих посредников:
  1. Дилеры – оптовые посредники, осуществляющие операции от своего имени и за свой счет. Они становятся собственниками продукции, которую приобретают для перепродажи.
  2. Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, участвующие в процессе товародвижения от имени производителя, но за свой счет. Они реализуют продукции на основании права, которое производитель им предоставляет, и не являются собственниками продукции.
  3. Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, действующие от своего имени, но за счет производителя. Собственность на товары переходит конечному потребителю после оплаты.
  4. Агенты – юридические лица, действующие от имени и за счет принципала и получающие вознаграждение за свои услуги.
  5. Брокеры – посредники, целью деятельности которых является налаживание связей между юридическими лицами, заинтересованные в продвижении продукции. Их вознаграждение рассчитывается, как процент от продаж.
В целях определения количества и типов вышеперечисленных посредников, в маркетинге существуют три подхода к формированию каналов распределения:
  1. Эксклюзивное распределение – количество посредников ограничивается, чтобы контролировать распределение продукции по заранее определенным рынкам сбыта.
  2. Интенсивное распределение – посредники привлекаются в максимальном количестве, чтобы обеспечить оснащение товарами как можно больше территорий.
  3. Селективное распределение – сочетает в себе признаки интенсивного и эксклюзивного подхода. Такой подход используют производители, желающие контролировать каждый этап товародвижения с наименьшими затратами.

Выбор каналов сбыта. Пример

Особенностью каналов сбыта является то, что, выбрав их однажды, производителю бывает крайне сложно изменить свое решение. Поэтому перед тем, как отдать предпочтение тому или иному каналу распределения, необходимо проанализировать ряд факторов, а именно оценить рентабельность каналов, уровень их соответствия требованиям потенциальных покупателей, возможность проводить контроль товародвижения, доля конкуренции, динамику развития каналов.
В рамках маркетинговых исследований вышеперечисленных факторов имеет смысл составить сравнительную таблицу, образец которой представлен в таблице 1.
В таблице приведена совокупность факторов, влияющих на эффективность организованной структуры распределения. Эти факторы могут дополняться и другими показателями с учетом специфики отрасли деятельности предприятия. По каждому критерию сравнения исследуемые каналы получают количественную оценку, которая заносится в таблицу. Набранные баллы суммируются, на основании чего делается вывод о целесообразности использования того или иного канала распределения.
В качестве практического примера рассмотрим структуру каналов сбыта на фирме «Б».
Фирма «Б» занимается производством запасных частей и работает преимущественно под заказ. Реализация готовой продукции проходит исключительно на региональном уровне в городе N.
Существующая схема товародвижения фирмы «Б» проиллюстрирована на рисунке 1.
Для того чтобы увеличить объемы продаж, фирма «Б» приняла решение освоить новые рынки сбыта в других городах M и K.
Город М насыщен промышленными предприятиями, которые представляют собой целевую аудиторию фирмы «Б». В этой связи было выбрано 2 посредника, задачей которых является организация товародвижения от производителя до конечного потребителя. Город К, напротив, имеет ограниченное количество потенциальных покупателей, и поэтому был выбран один посредник. Новая схема товародвижения фирмы «Б» представлена на рисунке 2.
Из схем, представленных на рисунках 1 и 2, видно, что канал товародвижения в городе N, является каналом с нулевым уровнем, т. е. не имеет посредников, а каналы распределения продукции в других городах имеют одноуровневую структуру. Посредники ищут новых клиентов и собирают заказы на продукцию, а фирма «Б» производит необходимое количество товара, которое отправляется посреднику, после чего посредник распределяет ее между конечными потребителями.
После того, как канал распределения структурирован, необходимо определиться с организацией транспортировки и движения продукции по каналам сбыта.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 12:12 07.12.2016 Cacheinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как полюбить своё тело?

Как полюбить своё тело?


В разговорах (особенно с женщинами) частенько проскакивают фразы вроде «Эх, если бы ноги чуть длиннее были или грудь чуть побольше…» (дальше на выбор — «Был&nb...


На заметку командировочным в CITY_P

На заметку командировочным в CITY_P


Командировочных в CITY_P предостаточно. Это крупный промышленный город, центр Кемеровской области, здесь много местных жителей и не меньше тех, кто приехал сюда на заработки. Едут в CITY_V, в основном...


А вы знаете, как стать счастливым?

А вы знаете, как стать счастливым?


Счастье — это то, что может не зависеть от внешних обстоятельств. Нам только кажется, что для него нужны причины. Истинное счастье не зависит от вашего материального положения или социаль...


Каталоги сайтов. Какие они бывают

Каталоги сайтов. Какие они бывают


Давно уже сижу на нескольких орумах и начинающие веб мастера предлагают свои услуги. Больше всего нравится когда создают темы с регистрацией сайта в каталогах. В описании темы пишет "Регистрирую сайт ...


Выбираем наушники

Выбираем наушники


Выбор наушников – дело тонкое, здесь нельзя ошибиться. Для многих определяющим фактором является цена, но, как правило, по-настоящему насладиться музыкой не получится, если Вы купили дешевые наушники....


Об ОДНОМ ДНЕ Рождества и РАЗНЫХ ДАТАХ его празднования

Об ОДНОМ ДНЕ Рождества и РАЗНЫХ ДАТАХ его пра...


      Это не является пропагандой чего-нибудь. Просто, имея соответствующее высшее образование (учитель физики, астрономии...) автор решил поделиться своими знаниями с другими...       Вы слышали когд...


Стоит прочесть

Необычные праздники: что празднуют американцы 18 и

Американцы во многом подобны детям. Особенно ярко это выражается в том, как они относятся к праздникам. Количество праздников в Америке поражает воображение. Возьмем для примера июль: мало того, что ...

Готический сад

Сад выполненный в готическом (романтическом) стиле, является новым веяньем европейской моды. На смену непостижимой для европейца японской медитативной стилизации сада пришел новый стиль, наделенный ...

Курсы по изучению иностранных языков. Как сделать

Знание иностранного языка очень актуально в наше время. Если вы владеете каким-либо иностранным языком, то у вас есть масса преимуществ, при устройстве на работуМетодов изучения иностранных языков мас...

"Узнайте 2 главные ошибки сетевика-новичка!&q

Доброго времени суток, уважаемый читатель! Каждый сетевик совершает ошибки. Но очень немногие способны их понять и преодолеть. Особенно новичок. Предлагаю Вам узнать об этих ошибках и использовать их ...

Утро добрым не бывает? (Милым дамам на заметку)

Перефразируя известное выражение «Как встретишь Новый год, так его и проведёшь», можно с полной уверенностью утверждать — как встретишь новый день, так его и проведёшь. Утро, н...

Причины боли в груди

Дискомфортные ощущения в области молочных желез – одна из самых частых проблем девушек и женщин детородного возраста. Пожилые дамы с болью в груди сталкиваются намного реже. В связи с этим состоянием ...

Курение – вред! Как его уменьшить?

Как известно, полностью нейтрализовать воздействие табака на организм невозможно. Единственно правильное решение — полностью отказаться от курения. Но многие не могут бросить пагубную привы...

Май 1945 года. Почему Красной Армии пришлось вести

7 мая в Реймсе под руководством командующего экспедиционными силами союзников в Европе генерала Д. Эйзенхауэра было организовано подписание акта о капитуляции Германии, который вступал в силу с 2...

Самое время написать письмо в будущее. Кому? Себе!

Люди издавна создают капсулы времени — послания, предназначенные для потомков. Письма помещаются в емкость, делается отметка, когда или при каких обстоятельствах их нужно извлечь, затем зак...

Как выбрать электрокамин?

Выбирая камин, вы должны иметь четкое представление о том, какой камин вам нужен:  — тип камина (напольный, навесной, пристенный, отдельно стоящий, со сменным или встроенным очагом); &...

О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.