5 актуальных манипуляций в переговорах

При составлении списка самых распространенных манипуляций в переговорах для бонусного каста затруднения вызвал вопрос – какие из них наиболее актуальны?!

В итоге классифицировал по признаку – когда последний раз с ними сталкивался сам. ТОП-5 получился следующий.

1. Демонстрация выгодной альтернативы

- мы, конечно, с Вами хорошо работаем, но вот компания в соседнем офисе предлагает очень выгодные условия поставки и оплаты. Готовы ли Вы предложить нам такие же условия?

Практически в любой нише есть конкуренция – и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким образом Ваш противник может попытаться получить дополнительные уступки и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.

Как противодействовать? Оцените собственное предложение адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.

2. Уступка за счет перспектив.

Иной раз при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».

Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.

- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.
- Мы тоже заинтересованы в развитии таких отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.

3. Завышенные требования.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся в том, как говорилось в третьем бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.

- Мы себя зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.
- Конечно, я в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился к Вам. И очень надеюсь, что на таких условиях Вы все это сделаете за 1 день, результаты привезете мне домой и прочее.

4. "Мы - монополисты".

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.

- Мы монополисты, и поэтому обсуждать условия бессмысленно.

Как действовать? Я вижу следующие варианты:
(1) можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров: «вы хотите заставить меня таким образом уйти? это уже тогда не переговоры. Долгосрочные отношения должны базироваться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»
(2) можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возмжны варианты для вас,
(3) можно прямо рассказать о ваших вариантах.

5. Шантаж.

Сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?

- У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

Как быть? Прекращать переговоры.

Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».

Если этот шантаж – блеф, или что-то из области фантазий, то стоит:
(1) указать, что такие методы ведения переговоров не допустимы, или
(2) просто проигнорировать такие слова как пустое сотрясание воздуха. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по структуре переговоров на сайте автора.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 16:48 13.06.2019 Cacheinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Астрология. Весы

Астрология. Весы


ВесыВ эру Водолея в человечестве будут приняты свободные браки (но не разнузданный свободный секс). Брак - это свободно, совместное творчество людей, а не тяжкие (юридические, бытовые, финансовые и др...


После работы

После работы


Рабочий день уже давно как закончился, но Марина не спешила идти домой. Бумаг накопилось целая стопка, и нужно было их разобрать. Конечно можно было их взять домой и там сводить дебет с кредитом, но ...


Вкусные рецепты: Рулетики из свинины с грибами, сыром и копченой грудинкой, Салат ""Трава под снегом", Чечевичный супчик

Вкусные рецепты: Рулетики из свинины с грибам...


Рулетики из свинины с грибами, сыром и копченой грудинкойСвинину хорошенько отбить, посолить, поперчить, добавить гранатовый соус, приправы для свинины и дать замариноваться. Грибы откинуть на дуршлаг...


Британцы используют донорские яйцеклетки

Британцы используют донорские яйцеклетки


Из всех британских клиник по лечению бесплодия в половине предлагают использование донорских яйцеклеток женщинам, не имеющих собственных. Очень многие немолодые уже женщины не могут иметь ребенка им...


Экспедиция с последствиями

Экспедиция с последствиями


Не спокойно шумели волны, погодка не удалась в текущей экспедиции. Все нервничали, что нам не удастся в этот раз обнаружить ни чего интересного. Сидя в своей каюте ,я размышляла о работе, неожиданно п...


Вкусные рецепты: Волованы с рыбой, Водка "Лимонная", Пирожки с креветками.

Вкусные рецепты: Волованы с рыбой, Водка &quo...


Волованы с рыбойТесто разморозить, раскатать, формочками вырезать чётное кол-во заготовок. В половине заготовок формочками меньшего диаметра вырезать отверистие в середине. Яйцо размешать. Смазать нед...


Популярное

М.В. Ломоносов - непонятый гений?

В 2011 году исполняется 300 лет со дня рождения М. В. Ломоносова — великого русского учёного, своими трудами на целые десятилетия, а в чём-то и более чем на 100 лет опередившего виднейших п...

«Ночные ведьмы». Почему так звали наших летчиц?

В дни 65-й годовщины Великой Отечественной войны нельзя не вспомнить о женщинах-воинах, которые бок о бок сражались рядом с мужчинами и практически ни в чем им не уступали. Летчицы 46-го гвардейского ...

Вкусные рецепты: Сдобное печенье с изюмом, Кабачки

Сдобное печенье с изюмомВсе продукты за исключением муки, перемешиваем миксером при маленькой скорости венчика, добавляем муку и перемешиваем до однородной массы. Готовое тесто расскатываем до толщины...

Голливудские киноклише. Вы знаете, что сейчас буде

В первой части статьи мы начали разговор о фильмах, в которых патроны никогда не заканчиваются, машины не заводятся в самый ответственный момент, а злодеи, перед тем как уничтожить главного героя, люб...

Интернет-бизнес. Как выбрать свой путь?

Я встречал разные градации и описания способов интернет-бизнеса. Видел перечни этих способов из 10, из 12, из 15 пунктов. Все это по-своему интересно, но такие градации только путают нового в этом биз...

Вкусные рецепты: "Подкопченые" куриные о

"Подкопченые" куриные оладьи с соусомПерекрутить грудки на фарш,можно через крупные дырки. Цуккини чистим,трем на морковной терке,солим и,когда выделится сок,слегка отжимаем.Сыр тоже трем на терке Пер...

О чем говорят сны? Сон «Лагерь»

«…Я приезжаю с семилетней дочкой в пансионат — там я отдыхаю уже несколько лет, он мне хорошо знаком. Однако сейчас он выглядит запущенным; несколько домиков все же заселе...

Как избавиться от чувства вины? Меняем жизненную п

Бывает, что чувство вины очень глубоко в нас закопано. Часто ощущаешь боль, желание защититься, страх конфликта и не догадываешься, что это «проделки» вины. Как определить, что в тебе &laq...

Вкусные рецепты: Odin na wseh i wse na odnogo...,

Odin na wseh i wse na odnogo...Rezept mozhno pridumiwat i samim 4to po dengam,a 4to po wkusam.. Вам понадобится:dlinnij franzusische baton,i wsjo 4to est w dome iz sestnogo. Naprimer:maslo sliwo4noje,...

Как сыграли свои роли Елена Яковлева и Дмитрий Наг

В первой части отзыва на сериал «Катя» мы больше говорили о работе юной актрисы Екатерины Шпица над заглавной ролью Кати. Но в ткани фильма есть не менее яркие персонажи. Итак, вот деревн...

Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.