5 актуальных манипуляций в переговорах

При составлении списка самых распространенных манипуляций в переговорах для бонусного каста затруднения вызвал вопрос – какие из них наиболее актуальны?!

В итоге классифицировал по признаку – когда последний раз с ними сталкивался сам. ТОП-5 получился следующий.

1. Демонстрация выгодной альтернативы

- мы, конечно, с Вами хорошо работаем, но вот компания в соседнем офисе предлагает очень выгодные условия поставки и оплаты. Готовы ли Вы предложить нам такие же условия?

Практически в любой нише есть конкуренция – и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким образом Ваш противник может попытаться получить дополнительные уступки и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.

Как противодействовать? Оцените собственное предложение адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.

2. Уступка за счет перспектив.

Иной раз при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».

Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.

- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.
- Мы тоже заинтересованы в развитии таких отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.

3. Завышенные требования.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся в том, как говорилось в третьем бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.

- Мы себя зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.
- Конечно, я в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился к Вам. И очень надеюсь, что на таких условиях Вы все это сделаете за 1 день, результаты привезете мне домой и прочее.

4. "Мы - монополисты".

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.

- Мы монополисты, и поэтому обсуждать условия бессмысленно.

Как действовать? Я вижу следующие варианты:
(1) можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров: «вы хотите заставить меня таким образом уйти? это уже тогда не переговоры. Долгосрочные отношения должны базироваться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»
(2) можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возмжны варианты для вас,
(3) можно прямо рассказать о ваших вариантах.

5. Шантаж.

Сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?

- У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

Как быть? Прекращать переговоры.

Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».

Если этот шантаж – блеф, или что-то из области фантазий, то стоит:
(1) указать, что такие методы ведения переговоров не допустимы, или
(2) просто проигнорировать такие слова как пустое сотрясание воздуха. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по структуре переговоров на сайте автора.
16:48 13.06.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Утро добрым не бывает? (Милым дамам на заметку)

Утро добрым не бывает? (Милым дамам на заметку)

Перефразируя известное выражение «Как встретишь Новый год, так его и проведёшь», можно с полной уверенностью утверждать — как встретишь новый день, так его и проведёшь. Утро, н...
Как выбрать «правильную» мебель (принципы Фэн-шуй)

Как выбрать «правильную» мебель (принципы Фэн-шуй)

Не секрет, что от душевного состояния человека зависят и его здоровье, и его служебные успехи, и личная жизнь. Зачастую на наше эмоциональное равновесие могут влиять и оказывать неблагоприятное воздей...
Подбираем качественную сантехнику в квартире и для дома

Подбираем качественную сантехнику в квартире и для д...

В последнее время нам сложно вообразить такой дом, в котором бы не было хорошей и качественной сантехники. Поэтому к выбору "правильной" сантехники важно подойти со полной ответственностью. ...
Таня

Таня

     Вот и от. Как долго я ждал этого дня. Завтра я уезжаю на море. Две недели жизни на острове. Обычно отдыхаем на море всей семьёй, но в этом году что-то не срослось, и ехат...
Как обуздать маленького деспота?

Как обуздать маленького деспота?

Сейчас немало детей пытаются уже с раннего возраста установить свои правила, пытаясь командовать не только сверстниками, но и взрослыми. И почти всегда взрослое окружение ребёнка просто теряется, когд...
Что кроется за ревностью?

Что кроется за ревностью?

Обычно мы не задумываемся о том, что под ревностью могут скрываться самые разные чувства и ощущения. Список ревнующего бесконечен, и для каждого человека в его конкретной истории он будет индивидуальн...
Читаемые

Cyberlink PowerDVD Ultra

Cyberlink PowerDVD Ultra - программа для воспроизведения DVD-Video, позволяющая осуществлять интерак...

Начали осваивать садовый участок? Большие и малень

Итак, Вы только что получили садовый участок. Ваш домик только в мечтах, а значит, некуда пока приве...

Ферменный стиль

После того как стоимость акций нефтяных компаний упала в разы, а строительство жилой и коммерческой ...

Продвижение сайта визитки в интернете

После как веб дизайнер доделал интернет проект, интересно его оформил - работа над сайтом визиткой н...

Швейные машинки - история и развитие швейных машин

История создания швейных машин уходит своими корнями в далекий XVIII век. В 1755 году в Лондоне Карл...

Вкусные рецепты: Красивое печенье на ёлку, Баклажа

Красивое печенье на ёлкуНачну с простого имбирного печенья, получается слегка тягучем и больше похож...

Как заставить ноутбук проработать дольше на одном

Ноутбуки привлекают своей мобильностью. Удобно взять с собой такой компьютер, на котором можно рабо...

Лимонная диета

Лимон известен во всем мире, как полезный кислый плод, который может служить источником многих витам...

Не спешите покупать PSP GO

Даже, если не смотреть на график продаж консоли, можно уже было предвидеть такой "успех" новой PSP. ...

Начинающим журналистам: как научиться принимать кр

Позволю себе предположить, что многие из тех, кто сейчас читает эти строки, уже сталкивались с подоб...



Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.