5 актуальных манипуляций в переговорах

При составлении списка самых распространенных манипуляций в переговорах для бонусного каста затруднения вызвал вопрос – какие из них наиболее актуальны?!

В итоге классифицировал по признаку – когда последний раз с ними сталкивался сам. ТОП-5 получился следующий.

1. Демонстрация выгодной альтернативы

- мы, конечно, с Вами хорошо работаем, но вот компания в соседнем офисе предлагает очень выгодные условия поставки и оплаты. Готовы ли Вы предложить нам такие же условия?

Практически в любой нише есть конкуренция – и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким образом Ваш противник может попытаться получить дополнительные уступки и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.

Как противодействовать? Оцените собственное предложение адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.

2. Уступка за счет перспектив.

Иной раз при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».

Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.

- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.
- Мы тоже заинтересованы в развитии таких отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.

3. Завышенные требования.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся в том, как говорилось в третьем бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.

- Мы себя зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.
- Конечно, я в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился к Вам. И очень надеюсь, что на таких условиях Вы все это сделаете за 1 день, результаты привезете мне домой и прочее.

4. "Мы - монополисты".

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.

- Мы монополисты, и поэтому обсуждать условия бессмысленно.

Как действовать? Я вижу следующие варианты:
(1) можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров: «вы хотите заставить меня таким образом уйти? это уже тогда не переговоры. Долгосрочные отношения должны базироваться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»
(2) можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возмжны варианты для вас,
(3) можно прямо рассказать о ваших вариантах.

5. Шантаж.

Сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?

- У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

Как быть? Прекращать переговоры.

Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».

Если этот шантаж – блеф, или что-то из области фантазий, то стоит:
(1) указать, что такие методы ведения переговоров не допустимы, или
(2) просто проигнорировать такие слова как пустое сотрясание воздуха. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по структуре переговоров на сайте автора.
16:48 13.06.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Роспотребнадзор одна из инновационнейших компаний России

Роспотребнадзор одна из инновационнейших компаний Ро...

Появятся ли в России инновационные компании, капитализация которых будет соответствовать уровню ресурсы добывающих компаний? Сейчас мы можем причислить к этому списку только Яндекс, Касперский и Майлр...
Оргия навсегда!

Оргия навсегда!

Сколько существует мир людей и секс, столько же существуют и оргии и, наверное, будут существовать ещё очень долго, возможно, всегда, несмотря на требования морали, религиозные убеждения и другие подо...
Как «двойной орел» 1933 года стал самой дорогой монетой в мире? Прерванный полет

Как «двойной орел» 1933 года стал самой дорогой моне...

Для неискушенных в нумизматике людей ценность монеты, в первую очередь, определяется ее возрастом. В действительности все намного сложнее. Чем объяснить, что самой дорогой монетой в истории человечест...
Мужчина (Руководство пользователя)

Мужчина (Руководство пользователя)

     1. Введение (не в этом смысле).      Пользователи, особенно не обладающие достаточным опытом, часто сталкиваются при решении тех или иных задач с...
Хочешь быть счастливым?.. Обмани себя!

Хочешь быть счастливым?.. Обмани себя!

«Человек рожден для счастья!» Вот так-то!. . Ни больше, ни меньше, а вынь да положь. Раз я родился, значит, мне положено быть счастливым — дайте мне его! И даже не пытайтесь зас...
Мебель в ванную на заказ: тонкости декорирования комфортабельного санузла

Мебель в ванную на заказ: тонкости декорирования ком...

Намереваетесь преобразить ванную комнату и поэтому затеяли в ней ремонт? Разумеется, заменить вы собираетесь не только сантехнику и кафельную плитку, но и мебель. Хозяйки отлично знают, что чем больше...
Стоит прочесть

Что такое патронатное воспитание?

Патронатное воспитание как форма устройства ребенка в семью существует в нашей стране сравнительно н...

Монтаж и ремонт дизельных и газовых бойлеров и кот

В квартире нередко для обеспечения нагретой водой подключается специальный прибор - водонагреватель....

Что за праздник такой – Baby Shower?

Вот что, молодка. Теперь послушай: и взрослые-то от лихого глаза и хульного слова не заборонены. А у...

Седьмой день седьмого месяца – время любви. Где вс

Не повезло в личной жизни принцессе Орихиме, дочери небесного царя Тенко, несмотря на то, что девушк...

Какие нам нужны витамины?

Весна… На прилавках магазинов «искусственные» фрукты, будто муляжи, ожидают своег...

Зачем юридическим фирмам размещать статьи на темат

Публикация статей – один из важных способов привлечь клиентов. И очень эффективный метод продвижения...

Веб сайт: создание – продвижение – отдача

«Создание – продвижение – отдача» - эти 3 этапа проходит любой более-менее успешный сайт. Конечно, е...

Как не нарваться на мошенников при ремонте компьют

Компьютер (и все его устройства) внесен в реестр специальных товаров как сложное техническое устройс...

Голливудские киноклише. Вы знаете, что сейчас буде

Как часто при просмотре очередного голливудского блокбастера у нас возникает ощущение дежавю? Чувств...

Как установить доверительные отношения с нужным че

В наш неспокойный век, когда всё (или, точнее, почти всё) можно купить за деньги, полезные связи все...



Новости развития информационнного портала:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.