5 актуальных манипуляций в переговорах

При составлении списка самых распространенных манипуляций в переговорах для бонусного каста затруднения вызвал вопрос – какие из них наиболее актуальны?!

В итоге классифицировал по признаку – когда последний раз с ними сталкивался сам. ТОП-5 получился следующий.

1. Демонстрация выгодной альтернативы

- мы, конечно, с Вами хорошо работаем, но вот компания в соседнем офисе предлагает очень выгодные условия поставки и оплаты. Готовы ли Вы предложить нам такие же условия?

Практически в любой нише есть конкуренция – и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким образом Ваш противник может попытаться получить дополнительные уступки и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.

Как противодействовать? Оцените собственное предложение адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.

2. Уступка за счет перспектив.

Иной раз при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».

Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.

- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.
- Мы тоже заинтересованы в развитии таких отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.

3. Завышенные требования.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся в том, как говорилось в третьем бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.

- Мы себя зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.
- Конечно, я в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился к Вам. И очень надеюсь, что на таких условиях Вы все это сделаете за 1 день, результаты привезете мне домой и прочее.

4. "Мы - монополисты".

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.

- Мы монополисты, и поэтому обсуждать условия бессмысленно.

Как действовать? Я вижу следующие варианты:
(1) можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров: «вы хотите заставить меня таким образом уйти? это уже тогда не переговоры. Долгосрочные отношения должны базироваться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»
(2) можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возмжны варианты для вас,
(3) можно прямо рассказать о ваших вариантах.

5. Шантаж.

Сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?

- У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

Как быть? Прекращать переговоры.

Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».

Если этот шантаж – блеф, или что-то из области фантазий, то стоит:
(1) указать, что такие методы ведения переговоров не допустимы, или
(2) просто проигнорировать такие слова как пустое сотрясание воздуха. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по структуре переговоров на сайте автора.
16:48 13.06.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Аммониты в интерьере и ландшафтном дизайне

Аммониты в интерьере и ландшафтном дизайне

Когда мы украшаем наш интерьер какими-либо древними изделиями, или благородными природными камнями, мы вносим особый колорит в нашу обстановку, нотки истории уютно окутывают атмосферу привнося в нее ш...
Где находится Екатериненштадт? Города России

Где находится Екатериненштадт? Города России

Жизнь многих провинциальных городков России практически незаметна. Но у каждого существует своя, богатая историей, жизнь. С самого начала нынешний современный город Маркс назывался селом Екатериненшта...
Сайтостроение. Выбор шаблона для современного сайта.

Сайтостроение. Выбор шаблона для современного сайта.

Современное сайтостроение за последние годы все больше приобретает вид программирования и чаще всего посредством языка PHP. В сети появляется все больше динамических сайтов и меньше становится их стат...
Крейсер «Аврора». Чем он известен, кроме холостого выстрела в 1917 году?

Крейсер «Аврора». Чем он известен, кроме холостого в...

В мае этого года одному из старейших в мире кораблей, входящих в состав Военно-морского флота, исполняется 110 лет. Для боевого корабля возраст не просто весьма почтенный, а уникальный. Широкую извест...
Стоит ли пенять на кривое зеркало психологии, если…?

Стоит ли пенять на кривое зеркало психологии, если…?

Недавно в архивах нашла удостоверение члена ассоциации гуманистической психологии, выданное мне двадцать лет назад. Именно тогда в страну хлынул поток неравноценной психологической информации. Только ...
Чего боятся вампиры? Часть 1

Чего боятся вампиры? Часть 1

Знаете ли вы, чего именно боятся вампиры больше всего на свете? Представьте себе, что не удара колом в сердце. (А удар по голове их вообще почему-то не берет. ) На самом деле ночные кровопийцы бо...
Познавательное

Что подарить на новый 2009 год быка?

Этот вопрос рано или поздно встанет перед вами, и лучше решить заранее, какой подарок подарить на эт...

Что мы знаем о современных английских композиторах

Так уж получилось, что произведения английских композиторов не изучают даже в музыкальных школах, не...

Бархатные ручки и ухоженные ноготки. Как этого доб

«В человеке должно быть все прекрасно: и лицо, и одежда, и душа, и мысли», — ...

Как жить в ладу со своей совестью?

Россия, девяностые годы: очередь за дефицитом. Две тетки сцепились между собой: «Бессовестная,...

Астрономы сфотографировали Трехраздельную туманнос

Астрономы Европейской южной обсерватории (ESO) получили фотографии Трехраздельной туманности (извес...

Кем был таинственный Парацельс?

24 сентября 1541 года в Зальцбурге на 48-м году жизни скончался один из самых известных и таинс...

Как организовать удаленную работу? Технические сов

Согласно результатам опроса, 9 из 10 сотрудников предпочли бы работать удаленно. При этом 48% р...

Астрология. Водолей - символ Космоса

Это связанно с прецессией земной оси (смещением точки Весеннего равноденствия) и влиянием Идей Космо...

Быть собой - это риск или искусство?

Наверное, каждый человек не раз слышал о коллективном бессознательном, о том, что существует определ...

Как заставить ноутбук проработать дольше на одном

Ноутбуки привлекают своей мобильностью. Удобно взять с собой такой компьютер, на котором можно рабо...



О портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.