5 актуальных манипуляций в переговорах

При составлении списка самых распространенных манипуляций в переговорах для бонусного каста затруднения вызвал вопрос – какие из них наиболее актуальны?!

В итоге классифицировал по признаку – когда последний раз с ними сталкивался сам. ТОП-5 получился следующий.

1. Демонстрация выгодной альтернативы

- мы, конечно, с Вами хорошо работаем, но вот компания в соседнем офисе предлагает очень выгодные условия поставки и оплаты. Готовы ли Вы предложить нам такие же условия?

Практически в любой нише есть конкуренция – и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким образом Ваш противник может попытаться получить дополнительные уступки и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.

Как противодействовать? Оцените собственное предложение адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.

2. Уступка за счет перспектив.

Иной раз при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».

Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.

- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.
- Мы тоже заинтересованы в развитии таких отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.

3. Завышенные требования.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся в том, как говорилось в третьем бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.

- Мы себя зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.
- Конечно, я в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился к Вам. И очень надеюсь, что на таких условиях Вы все это сделаете за 1 день, результаты привезете мне домой и прочее.

4. "Мы - монополисты".

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.

- Мы монополисты, и поэтому обсуждать условия бессмысленно.

Как действовать? Я вижу следующие варианты:
(1) можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров: «вы хотите заставить меня таким образом уйти? это уже тогда не переговоры. Долгосрочные отношения должны базироваться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»
(2) можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возмжны варианты для вас,
(3) можно прямо рассказать о ваших вариантах.

5. Шантаж.

Сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?

- У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

Как быть? Прекращать переговоры.

Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».

Если этот шантаж – блеф, или что-то из области фантазий, то стоит:
(1) указать, что такие методы ведения переговоров не допустимы, или
(2) просто проигнорировать такие слова как пустое сотрясание воздуха. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по структуре переговоров на сайте автора.
16:48 13.06.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Технология каркасно-щитовых домов

Технология каркасно-щитовых домов

Строительство каркасно-щитовых домов позволяет возводить, как большие коттеджи, так и недорогие загородные дома, превосходящие по качественным характеристикам и не уступающие по внешнему виду кирпичны...
«Пища Богов». Что вы не знали о шоколаде?

«Пища Богов». Что вы не знали о шоколаде?

О многочисленных целебных свойствах этого продукта ходили легенды. В 16 веке он был объявлен государственной тайной, а за ее разглашение были казнены несколько человек. Долгое время этот продукт был д...
Астрология. Водолей - двойственный Знак Зодиака

Астрология. Водолей - двойственный Знак Зодиака

ВодолейВ эпоху Рыб основополагающим понятием Человечества было понятие Веры. Эпоха Рыб была эпохой Веры. Именно поэтому в преддверии и в эпоху Рыб возникло так много различных религиозных учений, миро...
Какую страну называют королевством сказок?

Какую страну называют королевством сказок?

Там рождаются сказки… Дания — родина знаменитого писателя Ганса Христиана Андерсена. Его сказки раскрыли историю, культуру и традиции страны. В Дании буквально все пропитано духом во...
Газонокосилки - правила ухода

Газонокосилки - правила ухода

Популярность косилок обусловлена небольшой ценой, легкостью управления и несложным уходом. Основные правила ухода за этой техникой довольно просты и посильны даже подростку. По типу двигателя техника ...
Скука. Как с ней бороться и как стать нескучным человеком?

Скука. Как с ней бороться и как стать нескучным чело...

Скучно… Как часто мы повторяем это слово на работе, дома, после работы и в выходные, стоя в пробке. Да что там говорить, многие умудряются скучать в кругу друзей, на вечеринке, и даже… н...
Познавательное

Британцы используют донорские яйцеклетки

Из всех британских клиник по лечению бесплодия в половине предлагают использование донорских яйцекл...

Половая слабость (импотенция)

Основные причины по-прежнему в большей степени психологи­ческие, эмоциональные, связанные с предстоя...

Жизнь на Земле - и в других мирах - может продолжа

Группа исследователей из Калифорнийского технологического института изучила механизм, который будет ...

Вкусные рецепты: Курица, утка, цыплята отварные, к

Курица, утка, цыплята отварныеПодготовленные тушки птиц варить с морковью, кореньями, специями и сол...

Как Екатерина Шпица сыграла главную героиню в сери

В многосерийном фильме «Катя» не сразу бросается в глаза тот факт, что главную героиню и...

Сервисное обслуживание вахтовых поселков

Только сданные в эксплуатацию, а также уже активно действующие вахтовые поселки требуют постоянного ...

Спам и как с ним бороться

Термин спам ведет свое происхождение от от старого (1972) скетча английской комик-группы Monty Pytho...

Как обуздать маленького деспота?

Сейчас немало детей пытаются уже с раннего возраста установить свои правила, пытаясь командовать не ...

Характеристика и выбор каналов сбыта

Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена...

Квартиры в СССР и после. Есть ли жизнь после мифов

Так давали в СССР квартиры или не давали? Давали. Естественно — в противном случае мы все...



Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.