5 актуальных манипуляций в переговорах

При составлении списка самых распространенных манипуляций в переговорах для бонусного каста затруднения вызвал вопрос – какие из них наиболее актуальны?!

В итоге классифицировал по признаку – когда последний раз с ними сталкивался сам. ТОП-5 получился следующий.

1. Демонстрация выгодной альтернативы

- мы, конечно, с Вами хорошо работаем, но вот компания в соседнем офисе предлагает очень выгодные условия поставки и оплаты. Готовы ли Вы предложить нам такие же условия?

Практически в любой нише есть конкуренция – и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким образом Ваш противник может попытаться получить дополнительные уступки и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.

Как противодействовать? Оцените собственное предложение адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.

2. Уступка за счет перспектив.

Иной раз при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».

Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.

- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.
- Мы тоже заинтересованы в развитии таких отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.

3. Завышенные требования.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся в том, как говорилось в третьем бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.

- Мы себя зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.
- Конечно, я в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился к Вам. И очень надеюсь, что на таких условиях Вы все это сделаете за 1 день, результаты привезете мне домой и прочее.

4. "Мы - монополисты".

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.

- Мы монополисты, и поэтому обсуждать условия бессмысленно.

Как действовать? Я вижу следующие варианты:
(1) можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров: «вы хотите заставить меня таким образом уйти? это уже тогда не переговоры. Долгосрочные отношения должны базироваться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»
(2) можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возмжны варианты для вас,
(3) можно прямо рассказать о ваших вариантах.

5. Шантаж.

Сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?

- У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

Как быть? Прекращать переговоры.

Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».

Если этот шантаж – блеф, или что-то из области фантазий, то стоит:
(1) указать, что такие методы ведения переговоров не допустимы, или
(2) просто проигнорировать такие слова как пустое сотрясание воздуха. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по структуре переговоров на сайте автора.
16:48 13.06.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Чего боятся вампиры? Часть 1

Чего боятся вампиры? Часть 1

Знаете ли вы, чего именно боятся вампиры больше всего на свете? Представьте себе, что не удара колом в сердце. (А удар по голове их вообще почему-то не берет. ) На самом деле ночные кровопийцы бо...
Самое время написать письмо в будущее. Кому? Себе!

Самое время написать письмо в будущее. Кому? Себе!

Люди издавна создают капсулы времени — послания, предназначенные для потомков. Письма помещаются в емкость, делается отметка, когда или при каких обстоятельствах их нужно извлечь, затем зак...
Хостинг может подешеветь в два раза

Хостинг может подешеветь в два раза

На сегодняшний день уже с абсолютной уверенностью можно заявить что финансовый кризис заставил многочисленные фирмы ощутимо снизить финансирование собственных проектов. Данный факт экономии вынуждает ...
Хатико: любовь, преодолевшая смерть?

Хатико: любовь, преодолевшая смерть?

В октябре на экраны вышел американский фильм Лассе Хальстрема «Хатико. Самый верный друг» и сразу оказался в десятке лучших. Фильм очень трогательный и грустный. Говорят, даже мужчины при...
Как можно с пользой встретить Первомай? Пришел Козьма-огородник...

Как можно с пользой встретить Первомай? Пришел Козьм...

Первый день последнего весеннего месяца по народному календарю значится как Козьма-огородник. Наши предки верили, что Козьма заботится о здоровье и жизни крестьянина, он охраняет всходы от проливных д...
Как клеить обои

Как клеить обои

Как клеить обои? Ничего сложного в этом нет. Воспользуйтесь нашими рекомендациями, и процесс поклейки пройдет без особых проблем. Этап 1. Удаление старых обоев. Прежде всего, необходимо удалить стар...
Может заинтересовать

Надоело хандрить? Пришла пора улыбнуться

Если вам надоели унылые будни, если ваша жизнь больше не кажется вам такой счастливой и яркой, то в ...

Безработица в России: есть ли она и... где?

«Час работы научит большему, чем день объяснений, ибо если я занимаю ребенка в мастерской, его...

Что такое патронатное воспитание?

Патронатное воспитание как форма устройства ребенка в семью существует в нашей стране сравнительно н...

Язвенная болезнь

Нарушение целостности слизистой оболочки желудка или две­надцатиперстной кишки. Слизистая оболочка и...

Почему полезно писать письма?

Письмо, говорит Википедия, это сообщение, выраженное в компактной форме и предназначенное для обмена...

Как сохранить красоту своего тела? Рецепты моей ба

Все девушки (ну, или почти все) следят за красотой своего личика. Крем, питательные маски, очищающий...

Какими бывают дома? Приколы не наших городков

История и раньше знавала нестандартные сооружения. Или здания с изюминкой. Взять хотя бы Кошкин...

Хочешь быть счастливым?.. Обмани себя!

«Человек рожден для счастья!» Вот так-то!. . Ни больше, ни меньше, а вынь да положь. Раз...

Фрилансинг: плюсы и минусы. Насколько свободны вол

Даже оставшись официально не у дел, коллега-журналист в ответ на вопрос «Как дела?» пред...

Зачем нужна сегодня каллиграфия?

«Краше курка лапой пише!» — такое сегодня можно сказать почти о любом почерке...



Новости развития информационнного портала:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.